40代・50代の行動経済学入門｜「自分で選んでいるつもり」を見直す7つの心理
シルスプのブログにようこそ
先日、道の駅でフルーツのデモ販売を見かけました。
どれもおいしそうで、試食もさせてもらいました。ところが、種類が多すぎて、どれを買えばよいのか決められません。
結局、何も買わずにその場を離れました。
そのとき思い出したのが、行動経済学に関する本です。
人は、選択肢があればあるほど満足できるのでしょうか。それとも、選択肢が多すぎると、かえって決められなくなるのでしょうか。
私たちは毎日、買い物や仕事、人間関係など、さまざまな場面で選択をしています。自分で考えて決めているつもりでも、価格の見せ方や周囲の行動、そのときの気分などに影響されていることがあります。
そんな人間の判断や行動を研究する分野が、行動経済学です。
この記事では、40代・50代の暮らしや仕事にも関係する7つの心理を紹介します。自分の判断のクセを知り、買い物や大きな決断をするときに役立ててみましょう。
1．人はいつも合理的に選べるわけではない
自分の判断には、どんなものが影響している？
朝に飲むコーヒー、昼食を食べる店、ネットで購入する商品、仕事で引き受ける依頼。
私たちは日々、たくさんの選択をしています。
そのすべてについて、候補を調べ、メリットとデメリットを比較し、最も合理的な答えを導き出しているわけではありません。
時間がないときには、いつもの商品を選ぶことがあります。好きな人が勧めたものを試したくなることもあります。値引きの表示を見て、予定になかった商品を買ってしまうこともあるでしょう。
こうした行動には、経験や感情、周囲の環境などが関係しています。
行動経済学は、伝統的な経済学が想定してきた合理的な判断だけでは説明しきれない、人間の実際の行動を研究する分野です。
人間がいつも非合理的だという意味ではありません。限られた時間や情報の中で判断するため、一定の傾向やクセが表れることがあるのです。
『ファスト＆スロー』との関係
心理学者ダニエル・カーネマンの著書『ファスト＆スロー』では、人間の思考を理解するために、速く直感的な思考と、時間をかけて考える思考という2つのシステムが紹介されています。
直感的な判断は、すばやく決める必要があるときに役立ちます。一方、複雑な問題や重要な判断では、情報を整理して考えることが必要になる場合もあります。
ただし、直感がいつも間違っているわけでも、時間をかければ必ず正しい判断ができるわけでもありません。
大切なのは、どのような場面で自分の判断を見直したほうがよいのかを知ることです。
思考のクセや認知バイアスについて詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。
▶ 『ファスト＆スロー』に学ぶ判断力｜40代・50代が知っておきたい思考のクセと認知バイアス
2．買い物や仕事に影響する7つの心理
ここからは、日常生活や仕事で知っておきたい7つの心理を紹介します。
2-1．損失回避｜得をする喜びより、損をする痛みが気になる
人は、同じ程度の利益と損失を比べたとき、損失のほうを強く意識することがあります。これを「損失回避」といいます。
例えば、買った株の価格が下がったとき。
「今売ると損が確定してしまう」と考え、売却をためらうことがあります。
また、使っていないサービスを解約したほうがよいと分かっていても、「今まで支払った分がもったいない」と感じて、そのまま契約を続けることもあるでしょう。
損失を避けたい気持ちは自然なものです。ただし、損をしたくないという感情が強くなりすぎると、これからどうするのがよいかという視点を失うことがあります。
見直すポイント：
「これから先も、この選択を続けることが自分にとってよいのだろうか」と考えてみましょう。過去に支払った金額や、すでに費やした時間だけで、今後の判断を決めないことが大切です。
2-2．現状維持バイアス｜変えないことに安心する
人は、今の状態を変えることに抵抗を感じ、現状を維持する選択をしやすいことがあります。
例えば、携帯電話の料金プランを見直したほうがよいと分かっていても、手続きが面倒で何年も同じプランを使い続ける。
職場に不満があっても、環境を変える不安から、転職を検討できない。
こうした選択には、変化に伴う手間や不安が関係している可能性があります。
もちろん、今の状態を続けることが適切な場合もあります。問題なのは、十分に比較せず「変えないほうが楽だから」という理由だけで決めてしまうことです。
見直すポイント：
「今の状態を続けるメリットとデメリットは何だろう？」と書き出してみましょう。変える場合だけでなく、変えない場合にもコストやリスクがあることを意識できます。
2-3．アンカリング｜最初に見た数字に引っ張られる
最初に提示された数字や情報が、その後の判断の基準になってしまうことがあります。これが「アンカリング」です。
例えば、定価3万円の商品が「50％オフ」と表示されていると、1万5,000円がお得に感じられることがあります。
しかし、割引率だけでは、その商品が本当に必要なのか、価格が妥当なのかは分かりません。
不動産の価格や給与交渉などでも、最初に提示された数字が、その後の交渉に影響することがあります。
見直すポイント：
表示された価格や割引率だけで判断せず、他の商品との比較や、自分が支払ってもよいと思う金額を確認しましょう。最初の数字をいったん頭から外して考えることが役立ちます。
2-4．社会的証明｜みんなが選んでいると安心する
自分で判断するための情報が足りないとき、周囲の人の行動を参考にすることがあります。
商品のレビューや口コミ、人気ランキングなどは、その代表例です。
実際に利用した人の感想は、商品やサービスを選ぶうえで役立ちます。一方で、人気があることと、自分に合っていることは同じではありません。
投資でも、周囲が買っているという理由だけで商品を選ぶと、自分の目的やリスク許容度に合わない可能性があります。
見直すポイント：
口コミやランキングを参考にしつつ、「自分は何を重視しているのか」「自分の条件に合っているのか」を確認しましょう。
2-5．確証バイアス｜自分に都合のよい情報を集める
人は、自分がすでに信じていることを支持する情報に注目し、反対の情報を軽視してしまうことがあります。これが「確証バイアス」です。
例えば、ある投資商品を買いたいと思うと、その商品を勧める記事ばかりを読み、リスクを指摘する情報を十分に確認しないことがあります。
仕事でも、自分の企画が成功すると信じていると、好意的な意見には耳を傾けても、問題点を指摘する声を見過ごしてしまうかもしれません。
見直すポイント：
「自分の考えが間違っているとしたら、どんな情報があるだろう？」と問いかけてみましょう。反対の意見を探すことは、自分の考えを否定するためではなく、判断の精度を高めるための方法です。
2-6．サンクコスト効果｜ここまで続けたから、やめられない
すでに使ったお金や時間、労力を惜しみ、続けてもよい結果が期待できないものに、さらに資源を投入してしまうことがあります。
これを「サンクコスト効果」と呼びます。
例えば、何年も勉強してきた資格が、今の自分の目標や働き方に合わなくなっている。それでも「ここまで勉強したのだから」と、続けることだけを優先してしまう。
仕事のプロジェクトや事業でも、すでに多くの費用をかけたことが、撤退の判断を難しくする場合があります。
見直すポイント：
「今までに費やしたものがゼロだったとしても、これから同じ選択をするだろうか」と考えてみましょう。過去の努力を無駄と決めつける必要はありませんが、これからの判断は将来の見通しを中心に考えることが大切です。
2-7．フレーミング効果｜同じ情報でも、伝え方で印象が変わる
同じ内容でも、どのような言葉や形式で示されるかによって、受け取る印象が変わることがあります。
例えば、ある治療について「成功率90％」と説明する場合と、「失敗率10％」と説明する場合では、数字が同じ意味でも印象が異なることがあります。
商品の説明やサービスの比較でも、「月々わずか1,000円」と示されると手頃に感じても、年間では1万2,000円になると気づけば、判断が変わるかもしれません。
見直すポイント：
提示された情報を、別の表現に置き換えてみましょう。割合を実際の人数に直したり、月額を年間の総額に換算したりすると、判断材料を整理しやすくなります。
3．マーケティングに活用される心理を知る
行動経済学や心理学で研究されてきた人間の行動傾向は、商品やサービスの設計にも関係しています。
ここでは、買い物をするときに意識したい代表的な例を紹介します。
価格の見せ方｜比較する対象によって印象が変わる
「通常価格から30％オフ」「3つのプランから選べます」といった表示は、価格やプランを比較しやすくする一方、選択の基準にも影響します。
高額なプランが先に示されると、次のプランが手頃に感じられることがあります。
ただし、複数の価格を並べること自体が問題なのではありません。重要なのは、価格だけでなく、内容や利用頻度も比較することです。
希少性と緊急性｜今すぐ決めたくなる
「本日限り」「残りわずか」「期間限定」といった表示を見ると、買い逃したくないという気持ちが生まれることがあります。
本当に必要なものを買うきっかけになる場合もありますが、焦って判断すると、不要なものを購入してしまう可能性もあります。
購入を迷ったときは、期限の表示だけでなく、商品の必要性や価格、返品条件などを確認しましょう。
口コミやランキング｜人気が判断材料になる
レビューやランキングは、知らない商品を選ぶときに便利な情報です。
ただし、評価の数や星の高さだけでなく、自分と似た条件の人の感想なのか、評価がいつ投稿されたのかなども確認したいところです。
口コミは判断を助ける材料のひとつであり、それだけで品質や自分との相性が保証されるわけではありません。
初期設定や自動更新｜気づかないうちに選択している
アプリの通知設定や、サービスの自動更新なども、私たちの行動に影響する仕組みです。
初期設定をそのまま使うと、設定を変更する手間を省けます。一方で、必要のない通知や契約が続いてしまうこともあります。
人の選択を後押しするように環境を整える考え方は「ナッジ」と呼ばれます。ナッジは、望ましい行動を促すためにも使われますが、選択の自由や利用者の利益が尊重されているかを考えることも大切です。
『影響力の武器』との違い
人が周囲の影響を受ける仕組みを、説得やコミュニケーションの視点から学びたい方には、『影響力の武器』も参考になります。
行動経済学が人の選択や行動の傾向を幅広く扱うのに対して、『影響力の武器』は、返報性や社会的証明、権威など、人が説得されるときに働く心理原理を中心に解説しています。
自分の判断のクセを知りたいときと、誰かの説明や販売方法が自分に与える影響を考えたいときでは、視点を使い分けると理解が深まります。
4．投資や転職など、大きな決断の前に確認したいこと
買い物なら、多少の失敗をしても取り返せる場合があります。しかし、投資や転職、事業の継続などは、その後の生活に影響することもあります。
重要な判断では、直感だけで決めるのでも、感情を無理に排除するのでもなく、判断材料を整理することが役立ちます。
投資｜周囲の熱気と自分の計画を分ける
株価が上がっているときは、もっと上がるのではないかと期待することがあります。反対に、価格が下がると、損失を確定したくない気持ちから売却をためらうこともあります。
投資判断では、周囲の人気や目先の値動きだけでなく、投資の目的、期間、資産全体のバランス、どの程度の損失に耐えられるかなどを確認しましょう。
あらかじめ自分の投資方針を整理しておくと、市場の動きに気持ちが揺れたときにも、判断を見直す基準になります。
転職｜「今すぐ辞めたい」と「変えるのが怖い」の両方を見る
職場への不満が強くなると、早く環境を変えたいと感じることがあります。一方で、今の職場に慣れているため、転職をためらうこともあるでしょう。
どちらの気持ちも、判断材料のひとつです。
感情が強くなっているときは、すぐに結論を出すのではなく、現在の職場で改善できること、転職によって得たいもの、収入や働き方への影響などを書き出してみましょう。
転職を急ぐ必要がない場合は、求人情報を調べたり、信頼できる人に相談したりして、選択肢を具体的にしてから判断する方法もあります。
仕事や事業｜過去の努力と今後の見通しを分ける
時間や費用をかけてきた企画や事業を見直すのは、簡単ではありません。
しかし、これまでの努力を尊重することと、これからも続けることは別の問題です。
現状を続けた場合に期待できる成果、追加で必要な費用や時間、撤退した場合に得られる選択肢を整理してみましょう。
自分だけでは判断しにくい場合は、異なる立場の人に意見を聞くことも有効です。
5．自分の判断を見直すための5つの習慣
行動経済学の知識は、覚えるだけでなく、日常の選択に取り入れることで役立ちます。
1．急いで決める必要があるかを確認する
セールや勧誘などで焦りを感じたら、まず「本当に今決める必要があるのか」と考えてみましょう。
時間に余裕があるなら、いったん離れてから検討する方法もあります。
2．選ぶ基準を先に決める
買い物なら予算や必要な機能、転職なら希望する働き方や条件など、選ぶ基準を先に整理しておきましょう。
候補を見てから基準を決めるよりも、判断の軸を保ちやすくなります。
3．反対の情報も探す
自分がよいと思っている商品や計画について、注意点やデメリットも確認しましょう。
反対の情報を探すことは、選択を否定するためではありません。納得して選ぶために、判断材料を増やす方法です。
4．別の見方に置き換える
月額を年間の総額に直す、成功率を実際の人数で考える、購入価格ではなく今後の費用を比較するなど、情報の見せ方を変えてみましょう。
最初に受けた印象から少し距離を置き、別の角度から考えやすくなります。
5．感情を判断のヒントにする
「なんとなく不安」「どうしても欲しい」「ここまで続けたのだからやめたくない」。
こうした気持ちが生まれたときは、無理に押さえ込む必要はありません。
その感情が何を知らせているのか、どんな情報が不足しているのかを考えてみましょう。感情は大切な手がかりになることがありますが、それだけで結論を決めず、事実や条件と合わせて検討することが大切です。
まとめ｜「自分で選ぶ」ために、自分の判断のクセを知ろう
私たちは、自分の意思で選んでいるつもりでも、感情や経験、価格の見せ方、周囲の行動などに影響されることがあります。
それは、人間の判断が必ずしも完璧ではないということです。だからといって、自分の選択がすべて間違っているわけでも、自由に選べないというわけでもありません。
今回紹介した7つの心理を振り返ってみましょう。
- 損失回避： 損をしたくない気持ちが、選択に影響する
- 現状維持バイアス： 変えることを避け、今の状態を続けやすい
- アンカリング： 最初に見た数字や情報が判断の基準になる
- 社会的証明： 周囲の人の行動や口コミを参考にする
- 確証バイアス： 自分の考えを支持する情報に注目しやすい
- サンクコスト効果： 過去に費やしたものを惜しみ、続けてしまう
- フレーミング効果： 情報の伝え方によって印象が変わる
これらの心理を知っていても、影響を完全に避けられるとは限りません。それでも、自分がどんな場面で迷いやすいのかを知っておけば、選択を見直すきっかけになります。
大切なのは、感情をなくすことではなく、感情や直感だけで決めていないかを振り返り、必要な情報を確認することです。
次に買い物や大きな決断で迷ったときは、少しだけ立ち止まってみてください。
「私は何を基準に選ぼうとしているのだろう？」
その問いかけが、自分にとって納得できる選択につながるかもしれません。
では、またね～。
参考文献
- 『経済は感情で動く：はじめての行動経済学』 — マッテオ・モッテルリーニ
- 『自分で選んでいるつもり』 — リチャード・ショットン
電子書籍はこちら - 『ファスト＆スロー』 — ダニエル・カーネマン
電子書籍はこちら 上
電子書籍はこちら 下 - 『デカルトの誤り 情動、理性、人間の脳』 — アントニオ・R・ダマシオ
- 『NUDGE 実践 行動経済学 完全版』 — リチャード・セイラー ほか
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※本記事は一般的な情報提供を目的としています。投資・転職・経営などの重要な判断は、個々の状況や条件を踏まえて検討してください。
